fbpx

Trei strategii (de social media) pe care oricare marketer B2B ar trebui să le ştie

În primul rând, în spaţiul online merge orice. SEO merge, Ads merge şi orice ţine de social merge. Dar măsura în care merge depinde foarte mult de felul în care se realizează. Iar din acest motiv, majoritatea strategiilor sociale B2B (Business to Business) esuează. Pentru că majoritatea copiază şi refolosesc la nesfârşit aceleasi mijloace neinspirate de promovare care aduc numai rezultate mediocre.


Adevărul nu este ca social media nu merge. Social media merge! Trebuie doar sa va schimbati mentalitatea si să tineti cont de câteva sfaturi, printre care şi cele de mai jos:
Captează atenţia folosind strategii la obiect (Clutter-Cutting Content), nu folosind balivernele pe care le presupun cel mai adesea ponturile standar pentru creşterea vânzărilor.
De cele mai multe ori, pe reţelele de socializare liderii în vânzări folosesc mai toţi aceleşi strategii şi te trezeşti deseori cu postări identice în care tot ce se modifică este un cuvânt pe ici pe colo pentru a evita, chipurile, plagiatul care rămâne, însă, evident. Se schimbă brandul, dar mesajul este acelaşi. Şi frapant de similar, dacă nu identic.


Experţii în vânzări nu fac altceva, de fapt, decât să aplice toţi aceleaşi tactici şi aceleaşi trucuri, pe care noii influenceri sunt de-a dreptul încântaţi să le susţină, dar care, de fapt, funcţioneză prea puţin, dacă nu deloc. Tocmai pentru că toţi au în vedere aceleaşi baliverne. Care pot funcţiona, ce-i drept, dar doar într-o mică măsură. Pe LinkedIn, de exemplu, ai încă opţiunea de a conversa cu prietenii şi de a comenta reciproc postările ceea ce poate stimula artificial creşterea organică (sau ce a mai rămas din ea). Plus că poţi substitui unei postări propriu-zise un URL şi asta mai poate atrage câteva procente. Dar chiar şi aşa, acestea nu pot fi strategii de distribuţie semnificative pentru a atrage atenţia asupra brandului promovat, ci înseamnă mai mult a te mulţumi cu frimiturile. Dar de ce să te mulţumeşti cu frimiturile când poţi să faci altfel?


Un video care a ajuns viral, facut de un specialist în creşterea vânzărilor care a gândit out of the box s-a folosit chiar de neinspiratele mesaje de vânzări folosite pe reţelel de socializare şi a abordat clienţii unui mall în maniera în care o fac acestea. Rezultatul a fost unul deopotrivă amuzant, extrem de apreciat şi cu un impact enorm.


Un astfel de video a strâns zeci de mii de vizualizări şi sute de comentarii. Fara a fi deloc scump de realizat şi nici prea dificil, a devenit viral şi a captat atenţia a zeci de mii de oameni. Tocmai pentru că nu a respectat metodele învechite ci a fost categoric diferit. Tot ce este diametral opus învechitelor şi obositoarelor strategii de promovare de care majoritatea oamenilor sunt deja sătui, funcţioneză mult mai bine. Iar exemplu de mai confirmă acest lucru. Aproape 88.000 de vizualizări, peste 600 de comentarii şi aproape 1500 de like-uri.


Targetarea, evaluarea şi finalizarea vânzării folosind Social Ads
Pentru companiile B2B care folosesc modelul de distribuţie SaaS (softwear as a service) mare parte din ceea ce presupune activitatea socială este plătită. Mare parte din bugetul clienţilor se duce pe efortul pe care îl implică gestionarea social media în actul de conversie, adică în actul de vânzare.
Pe LinkedIn, de exemplu, foarte rar se vor folosi formatele de anunţuri publicitare standard. În primul rând pentru că sunt prea scumpe, ineficiente şi aproape invizibile. În locul acestora se foloseşte LinkedIn Insights Pixel pentru a obiţine informaţii despre cei care îl vizitează şi despre motivul pentru care o fac. Tocmai pentru ca mai târziu aceştia să poată fi targetaţi. Datorită acestei funcţii poţi vedea totul, de la job-urile şi domeniile de activitate pâna la industrii şi funcţiile specifice de pe fiecare pagină. Şi poţi beneficia, de asemenea, de serviciul virtual de marketing (VPs) de care să te foloseşti pentru a crea o campanie adaptată special pentru cei care te interesează. Aceste campanii vor fi apoi preluate de LinkedIn’s Matched Audiences, un fel de alternativă personalizată a serviciului Facebook Audience pentru a ajunge, în final, la publicul potrivit, adică exclusiv B2B.

Directive (una dintre cele mai importante agenţii de marketing de căutare a întreprinderilor în care companiile să aibă încredere pentru a-şi extinde activitatea) va folosi acest public pentru campanii publicitare şi pentru a orienta liderii care coordonează activitatea socială care mediază conversia, ocolind totodată metodele vechilor şcoli în ceea ce priveşte conţinutul publicitar.


O altă tactică tehnică este aceea de a face reclamă în Quora ca şi când ar fi conţinut, promovând subtil cărţi electronice sau ghiduri, folosindu-te de intenţia de căutare pe care o valorifică şi Google Ads.


Un ultim pont, dar nu cel din urmă, site-urile terţe sunt şi ele sociale, afişând comentarii şi recomandări de la zeci de utilizatori pentru majoritatea softwear-urile specializate. Dar chiar şi aşa, tot anunţurile sunt folosite pentru a câştiga teren şi pentru a determina poziţiilea în clasamente. De exemplu, dacă veţi apela la un site precum Capterra pentru a căuta un softwear specializat, primele poziţii care vor apărea în listă nu sunt alternativele gratuite ci cele sponsorizate.
Acestea pot fi cele mai eficiente şi totodată ieftine soluţii pentru vânzările specializate (SQLs). În special pentru că abordările personale ale soluţiilor digitale pot fi disruptive.
Creşterea valorii relaţiei cu clienţii (CLV-customer lifetime value) prin crearea unui angajament zilnic


Grupurile de Facebook sunt acele grupuri pe care, probabil, nu le foloseşti prea des. Pentru că, ce-i drept, nu sunt chiar aşa de performante fiind, mai mult decât orice, doar nişte forumuri private. Potrivite pentru Pug Clubs (Pick up Group), dar nu şi pentru afaceri. Ei bine, atunci când ştii cum să le foloseşti, aşa cum o fac cei de la AdEspresso, acestea pot fi valoroase.


Marea majoritate a marketingului pe care îl fac aceştia pe Facebook se foloseşte de grupuri. Grupul AdEspresso University, care este accesibil doar clienţilor, are peste şase mii de membri. Şi peste 75% angajament lunar. În timp ce foarte mulţi abia dacă se pot bucura de 0,001 % din postări care să ajungă la proprii fani, în ceea ce priveşte grupurile, postărilor ajung să fie văzute de majoritatea membrilor.


AdEspresso University este un grup members-only care se bazează pe abonamentul la un produs, iar această restricţie are o influenţă enormă asupra calităţii generale a persoanelor din cadrul grupului. Dacă ar fi fost deschis ar fi însemnat că oricine se putea înscrie şi chiar dacă pare un câştig, nu este neapărat aşa. Pentru că ar însemna, de asemenea, şi că ar fi spamat foarte mult, ceea ce s-ar solda, inevitabil, cu abandonarea grupului de către foarte mulţi membri. Din acest motiv este mai bine să fie închis. Nu privat, ci închis. Adică oamenii să vadă că există, dar să fie nevoiţi să se înscrie pentru a participa.


După ce s-au înscris pe AdEspresso, aceştia primesc un e-mail cu un link necesar pentru a se alătura acestui grup, moment în care aplicaţia pentru Facebook poate cere câteva informaţii despre viitorul membru. Ca de exemplu ID-ul de cont şi alte câteva informaţii specifice. Dar pe care acesta le poate folosi, deasemenea, în favoarea sa pentru a uşura munca de administrare integrându-le, pur şi simplu, în baza de date.


Mai departe, pentru a gestiona contul se poate utiliza Hootsuite care are avantajul că minimizează interacţiunea pe pagină, cea mai mare parte a acesteia fiind automată. Cei care lasă mesaje vor fi redirecţionaţi automat către Serviciul Clienţi. Iar dacă este chiar un client se poate opta pentru răspunsul personal. Alegând această opţinue pentru toate mesajele, însă, se va pierde foarte mult timp. Dar se poate şi aşa. Deşi cel mai indicat este să lăsaţi grupurile de Facebook să o facă. Tocmai entru că totul se întâmplă, astăzi, în spatele scenei.


Concluzie:
Companiile B2B pot să folosească social media pentru a-şi conduce vânzările. Trucul este să nu se urmărească orbeşte aceleaşi scenarii desuete. Cei ce vor să fie percepuţi ca branduri cu viziune, trebuie să mizeze pe surpriză şi conţinuturi interesante, nu să respecte vechile reţete de promovare care invocă cele mai plictisitoare lucruri precum principiile şi obiectivele.


Cei ce doresc într-adevăr să conducă o afacere şi nu doar să colecteze fani, trebuie să muncească de două ori mai mult la targetarea persoanelor potrivite şi la elaborarea mesajului. Iar dacă vor să îşi păstreze clienţii pe viaţă, trebuie să încurajeze o comunitate din care cei cu afinităţi de gândire să îşi dorească să facă parte. Iar pentru asta nu este nevoie nici de fani şi nici de şabloane.